Touchpoints for Value Selling

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Verbindungen mit Zukunft

Was macht ein Unternehmen, das Schalter, Taster und Bedienelemente für unterschiedlichste industrielle Anwendungen herstellt, zur Marke? Was hebt es von seinem Umfeld ab? Ist es allein die Größe des Unternehmens? Sind es seine Umsatzzahlen, die internationalen Standorte, die Anzahl der Mitarbeiter? Oder sind es der Preis und die Qualität? Weder noch. Es ist die Aura der Marke.

Doch woher kommt die viel zitierte „Aura“ eigentlich? Sie ist das Ergebnis harter Arbeit, die überall dort zu leisten ist, wo die Marke sich beweisen muss – im direkten Kontakt mit dem Kunden – an den „Touchpoints for Value Selling“.

Value bezeichnet hier in erster Linie den Markenwert. Doch wie entsteht er? Wie schafft man diesen Wert? Dadurch, dass es einem Unternehmen oder einem Produkt gelingt, einzigartig hervorzustechen aus einem Umfeld vergleichbaren Mittelmaßes. In unserem Beispiel des Unternehmens für die Mensch-Maschine-Kommunikation beginnt das bereits bei den kleinen Details, etwa dem typischen Klicken eines Schalters. Dieses akustische Signal richtet sich direkt an den Menschen und sagt ihm: „Auftrag ausgeführt.“ Früher unterschied dieses vernehmbare Klicken die Schalter unseres Unternehmens deutlich von den Schaltern anderer Hersteller und hob sie aus der Masse hervor.

Heute begeistert das Unternehmen seine Zielgruppen durch die technische Brillanz von Touchapplikationen und Bedienelementen, die um ein Vielfaches sensibler auf feinste Berührungen ansprechen als wir es von Smartphones und Tablets gewohnt sind. Diese produktbezogenen Touchpoints mögen „nur“ für eine B2B-Zielgruppe relevant sein. Aber prinzipiell lösen sie in den Köpfen der Kunden genau dasselbe aus wie die Markenversprechen der großen Consumer-Marken.


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