Account Based Marketing.

B2B-Marketingstrategien gibt es viel, doch nur wenige sind so effektiv wie Account Based Marketing. Aber warum ist diese Methode so wirksam? ABM betrachtet jeden Account als Markt für sich – Personalisierung ist das Stichwort. Das Ziel: eine nahtlose Customer Experience, die gezielt auf die Bedürfnisse der Entscheidungsträger eingeht.

Im Detail sieht das wie folgt aus: Marketing und Vertrieb definieren gemeinsam hochwertige Zielaccounts. Entscheidend dabei: präzise und personalisierte Kundenansprache. Denn anders als bei klassischen Content- oder Leadstrategien, kommt der Qualität des Lead Engagement eine besondere Rolle zu. Dafür braucht es nicht nur zielgruppenrelevante Inhalte und Kampagnen, sondern vielmehr Informationen und Inhalte, die auf einzelne Buying Center der Kunden zugeschnitten sind – um Herausforderungen von Marken und Zielmärkten konkret aufzugreifen.

85 % der Marketingexperten bestätigen, dass Account Based Marketing höhere Renditen liefert als jeder andere Marketingansatz. Warum? Weil es Ressourcen gezielt dort einsetzt, wo sie den größten Einfluss haben – bei den Accounts mit dem höchsten Potenzial.

In einer Zeit, in der Käufer immer mehr auf eine Ansprache bestehen, die auf ihr Unternehmen und sogar ihre persönlichen Interessen zugeschnitten ist, wird der personalisierte Ansatz von ABM zum entscheidenden Erfolgsfaktor – gerade bei hochkomplexen Buying Centers im B2B-Kontext.

Erfolgreiche ABM-Programme folgen einem strukturierten Ansatz. Basierend auf bewährten Methoden folgt unser Prozess fünf klar definierten Schritten.

ACCOUNT & ZIELDEFINITION

Die Identifikation der richtigen Unternehmen ist der kritische erste Schritt. 

Methodik:

· Erstellung eines ICP – Ideal Customer Profile (Branche, Unternehmensgröße, Standort)
· Datennutzung aus CRM-Systemen
· Priorisierung nach Umsatzpotenzial und strategischer Bedeutung

DATENBASIS

Wir erstellen einen umfassenden Datenbericht aus allen verfügbaren Account-Daten als Basis für die Kreation.

Methodik:

· Account Insights Workshop zur Konsolidierung vorhandener Daten
· Tiefgehende Sekundärrecherche zu Buying Centers und Entscheidern
· Identifikation von Pain Points und aktuellen Herausforderungen

PLAYBOOK

Das Playbook legt fest, welche Inhalte über welche Kanäle zu welchem Zeitpunkt ausgespielt werden.

Methodik:

· Definition der Account Value Chain (Verknüpfung des Angebots mit den Kunden-Prioritäten)
· Entwicklung eines kreativen Konzepts mit einheitlichem Messaging
· Erstellung eines detaillierten Kampagnenzeitplans

ROLL-OUT

Umsetzung der geplanten Maßnahmen (Landingpages, E-Mail, Whitepaper, Social Media) – inklusive kontinuierlicher Optimierung.

Methodik:

· Durchführung der Kampagne über verschiedene Kanäle
· Vertriebsunterstützung bei der direkten Ansprache von Entscheidungsträgern
· Kontinuierliche Recherche und Überwachung von Branchentrends
· Zweiwöchentliche Meetings zur Leistungsüberprüfung und Optimierung

REPORTING & SKALIERUNG

Bewertung und Dokumentation der Kampagne als Basis für die Kampagnenskalierung.

Methodik:

· Erstellung eines detaillierten Wertberichts mit zentralen Ergebnissen und KPIs
· Entwicklung eines Skalierungsplans für neue Kunden und Märkte
· Abschlusspräsentation zur Definition der nächsten Schritte

Im Laufe der Zeit konnten wir bei Schindler Parent vier Kernprinzipien identifizieren, die den Erfolg von Kampagnen entscheidend beeinflussen.

• · Identifikation der richtigen Zielaccounts
• · Hoch personalisierte Inhalte
• · Perfekte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
• · Konsistente Buyer Experience

Unserer Meinung nach ist Account Based Marketing mehr als nur ein Trend – es ist vielmehr eine strategische Notwendigkeit für B2B-Unternehmen. ABM eignet sich besonders für Marken, die auf hochwertige Zielkunden fokussiert sind und komplexe Verkaufszyklen haben – lange Entscheidungsprozesse, viele Stakeholder im Buying Center, hohe Auftragswerte.

Voraussetzung ist die Bereitschaft, in personalisierte Kommunikation und die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu investieren. Marken, die ihre durchschnittliche Vertragsgröße steigern möchten, Verkaufszyklen verkürzen oder Beziehungen zu bestehenden Kunden vertiefen wollen, profitieren dabei besonders. Übrigens: Im Schnitt erzielen ABM-Kampagnen eine 170-prozentige Wertsteigerung bei Jahresverträgen – viel mehr Marke&Marge^® geht nicht.

Sie finden den Ansatz interessant? Gerne unterstützen wir Sie bei der Entwicklung und Umsetzung Ihrer Account Based Marketing-Strategie – von der Identifikation der richtigen Zielaccounts über die Entwicklung personalisierter Inhalte bis hin zur kontinuierlichen Optimierung Ihrer Kampagnen. Der Startpunkt dafür: ein unverbindliches Erstgespräch.

Holen Sie Entscheider*innen mit hoch personalisierten Inhalten ab. Wir begleiten Sie mit unserem ABM-Prozess.