Seien Sie ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus.

Wie Sie Ihr B2B-Unternehmen erfolgreich digitalisieren.

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Durch die Digitalisierung sind Informationen heute immer verfügbar – ganz unabhängig von der eigentlichen Erreichbarkeit Ihres Vertriebs. Oder der Ihrer Konkurrenz. Was wissen Sie über Ihre eigene Internetpräsenz? Und über die Ihrer Konkurrenz? Wessen Informationen finden Ihre Zielgruppen am schnellsten?

Die heutigen B2B-Käufer, wie alle Verbraucher, vergleichen Sie nicht mit anderen Unternehmen in Ihrer Branche – sie vergleichen Sie mit den besten digitalen Erfahrungen, die sie jemals hatten.

Fast jede Kaufentscheidung, egal ob B2C oder B2B, beginnt heute mit einer Suche nach relevanten Informationen im Internet – inzwischen auch im B2B-Bereich stark zunehmend auf mobilen Endgeräten. Immer mehr Menschen greifen bei großen und kleinen Entscheidungen zum Smartphone, um sich den nötigen Rat zu beschaffen. Mobile Suchen nach „beste“, „bester“ oder „bestes“ sind in den letzten beiden Jahren um 80 Prozent gestiegen. Die ersten Ergebnisse zeigen dann oft Lösungen aus der direkten Umgebung.

 

Mobile First.
Sind Sie genauso digitalisiert wie Ihre Kunden?

Mobile spielt eine immer wichtigere Rolle in der B2B Customer Journey. Tatsächlich werden 50 % der B2B-Suchanfragen heute auf Smartphones getätigt. Diese Zahl soll bis 2020 auf 70 % anwachsen1.

Auf Seiten Ihrer Kunden kann man also gar nicht mehr von einer Digitalisierung sprechen: Sie sind bereits digitalisiert. Es ist höchste Zeit, das Bewusstsein Ihres Vertriebs für die Digitalisierung zu aktualisieren.

Die Digitalisierung des Vertriebs muss dabei nicht diese oft beschriebene „alles verändernde digitale Revolution“ sein. Es handelt sich eher um einen Prozess, der seine Zeit braucht. Ihre direkten Kontakte werden nicht von heute auf morgen verschwinden, aber der Shift hat bereits begonnen: Immer mehr Entscheider sind Digital Natives und legen größeren Wert auf die eigene Suche nach Informationen als auf den persönlichen Kontakt mit Ihrem Vertrieb. Diese B2B-Prinzipien einer starken One-on-One-Beziehung bleiben bestehen – allerdings in einer Mobile-First-Welt. B2B-Marketer müssen Wege finden, dies in großem Maßstab zu tun.

 

Wie also können Sie in Ihrem B2B-Unternehmen die Digitalisierung vorantreiben?

Als Agentur haben wir bereits zahlreiche Kunden aus den verschiedensten Branchen bei Digitalisierungsprojekten unterstützt bzw. die Digitalisierung mitunter sogar selbst angestoßen. Basierend auf dieser Erfahrung haben wir drei Grundregeln für eine erfolgreiche Digitalisierung festgelegt.

1. Kleine und übersichtliche Projekte bringen erste Erfahrungen in digitaler Kommunikation mit der Zielgruppe. Diese ersten Ergebnisse bilden die Grundlage für das Vorantreiben des Digitalisierungsprozesses.

2. Eine quantifizierte Zielsetzung ist notwendig, um aussagekräftige Ergebnisse zu bekommen – auch bereits bei übersichtlichen Projekten.

3. Viele Marketingabteilungen tun sich schwer, Ziele für Projekte zu definieren, weil die Vertriebsabteilung keine nennen kann oder will. Doch es ist immer möglich, selbstständig Ziele zu quantifizieren, welche zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen. Fängt das Marketing an, Ziele zu nennen, wird der Vertrieb sehr schnell nachziehen.

Für einen ersten Versuch in Sachen Digitalisierung bietet sich unserer Erfahrung nach Google Adwords sehr gut an. Der B2B-Bereich unterschätzt diesen Kanal, weil davon ausgegangen wird, dass insgesamt zu wenige tatsächlich nach den sehr speziellen Produkten von B2B-Unternehmen suchen. Doch hier gilt es umzudenken. Erstens sind die wenigen Suchenden genau die, die man als Unternehmen erreichen möchte. Und zweitens eignen sich komplexere B2B-Produkte besonders gut dafür, weil Fachbegriffe sehr spezifisch sind. Diese eignen sich hervorragend als effektive Longtail-Keywords.

Informationen zu B2B-Produkten zu finden, ist relativ schwer und benötigt sehr genaue Suchbegriffe: unsere Longtail-Keywords. Genau diese eignen sich perfekt, um in Adwords mit einem geringen Budget mit wenig Streuung seine Zielgruppen zu erreichen. Eine optimierte Landing Page generiert aus den Interaktionen mit der Google-Anzeige neue Kontakte bzw. Leads und sogar qualifizierte Leads für den Vertrieb. Mit solchen Ergebnissen wird es Ihnen schnell gelingen, Ihren Vertrieb für weitere Digitalisierungsprojekte zu gewinnen. Schließlich bringen Sie Ihr Unternehmen am effektivsten voran, wenn Sie zusammenarbeiten.

Dank Digitalisierung sind Sie einen Schritt voraus.

Und wie wir inzwischen bei jeder Technologieakzeptanz gesehen haben, übertreffen die Marktführer in der Regel die Nachzügler beim Umsatzwachstum. Durch die Priorisierung von mobilen Erfahrungen haben Sie heute einen Vorsprung auf Ihre Konkurrenz. Nachzügler werden es schwerer haben.