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Vertriebsunterstützung – was ist das? Klingt wie das, was es ja einer landläufigen Meinung nach gar nicht gibt, aber – wie einer meiner leider viel zu früh verstorbenen Professoren einmal sagte – halt doch: wie eine dumme Frage. Was genau ist Vertriebsunterstützung?
Stichwort: Unterstützung Definition – das Onpulson-Wirtschaftslexikon definiert Vertriebsunterstützung als „die Unterstützung im Bereich Marketing, zum Beispiel mit Werbematerialien oder Preisausschreiben, aber auch mit finanziellen Erleichterungen, die der Hersteller den Vertreibern seiner Produkte gewährt, um ihre Performance zu steigern”.
Das ist sicher richtig, aber sehr oft auch leider genau das, was der Vertrieb gerade nicht als Unterstützung empfindet. Unser Verständnis von Vertriebsunterstützung setzt weit davor ein. Den Ansatz, den wir verfolgen, nennen wir MOST – Marketing Optimized Sales Tools.
Ja, vermutlich denken Sie jetzt: Uh-oh, da hat der Autor wohl einen Schoppen zu viel getrunken. Das Homeoffice birgt seine Tücken. Ja, Akronyme sind oft nicht einfach nur sprechend, sondern manchmal auch mehrdeutig. Aber ob Sie unter MOST nun den vergorenen Fruchtsaft verstehen oder das englische Adverb – je mehr Sie damit assoziieren, desto leichter werden Sie es sich merken und etwas damit verbinden.
Und letztlich geht es bei Vertriebsunterstützung genau darum: um verbinden, verknüpfen, vernetzen – ja, und um verkaufen. Natürlich möglichst viel davon, eben am meisten: eben MOST.
Die erste Verbindung, die es – wenn schon nicht herzustellen – so doch zu klären, zu intensivieren, zu stärken gilt, ist die zwischen Marketingabteilung und Vertrieb selbst. Was sich trivial anhört, ist alles andere als das. Für uns als Agentur ist es immer wieder überraschend, wie fremd beide Abteilungen sich mitunter gegenüberstehen, Betonung auf gegen.
Das beginnt bereits bei der Stellung beider Abteilungen im Unternehmen. Je größer das Unternehmen ist, je mehr es Konzernstruktur hat, je höher steht das Marketing; und dann gar nicht mal so selten auf einer Ebene – manchmal sogar in Personalunion – mit der Geschäftsführung. Oder beigeordnet.
Oder knapp darunter. Es definiert den Markenauftritt, die Markenstrategie, die Maßnahmen sowie verteilt zur Vertriebsunterstützung Aufgaben, die es strikt einzuhalten gilt. Weil: Davon hängt das Erscheinungsbild des Konzerns und seiner Tochtergesellschaften ab, darüber definieren sich die Marke respektive die Marken, die jede*r Vertriebsmitarbeiter*in „draußen” zu verkaufen hat.
Die Meinung des Vertriebs, seiner Mitarbeiter*innen, ob die Maßnahmen angemessen oder geeignet sind, die Arbeit zu unterstützen, spielen in diesem Modell eine untergeordnete Rolle. Oft sind die Vertriebsmitarbeiter über die gesamte Welt verstreut und weit weg von den Zentren der Macht, die festlegen, wo, in welchen Märkten, welche Kunden wie angesprochen werden sollen.
Hier ist klar geregelt, wie Daten zu verwenden, wie Informationen aufzubereiten sind, wie die Kommunikation auszusehen hat – bis in den Briefverkehr hinein, bis hin zur einzelnen E-Mail.
Miteinander sprechen ist besser als nur lesen. Lassen Sie uns reden.
Ganz anders ist es in den kleinen und mittleren Industrieunternehmen, die irgendwann einmal mit einer guten Idee an den Start gegangen sind, in die Entwicklung investiert haben, in die Produktion – und die Produkte dann auf den Markt bringen müssen. Heißt: Kunden finden, Zukunft sichern. Verkaufen. Umsatzziele erreichen. Da werden dann geeignete Mitarbeiter Teil des Vertriebs.
Und dieser Vertrieb stellt dann irgendwann fest, dass es ganz gut wäre, mal eine Broschüre zu haben, ein Datenblatt, ein Filmchen. Dafür wird dann ein anderer Mitarbeiter abgestellt, der die Informationen sammelt, aufbereitet. Manchmal ist das nicht mehr als eine Halbtagsstelle. Manchmal entsteht eine komplette Abteilung, doch sie ist nicht an der Geschäftsführung angegliedert, sondern ein Anhängsel des Vertriebs.
Zwischen diesen beiden Polen – Marketing weit über dem Vertrieb oder umgekehrt – gibt es nahezu jede Variante und Größenverhältnisse. Mal ist die eine Abteilung der anderen übergeordnet, mal andersherum, nicht selten führen beide einen erbitterten Kleinkrieg gegeneinander, bei dem mitunter nicht einmal klar ist, inwiefern ihn die Geschäftsleitung nicht sogar befeuert, weil sie der Meinung ist, Konkurrenz belebe das Geschäft.
Das tut sie in den seltensten Fällen. Sie raubt stattdessen nur Energien, statt Synergien zu schaffen. Deshalb verstehen wir es als unsere erste Aufgabe: Verbindungen zu schaffen zwischen Marketingabteilung und Vertriebsmannschaft, sofern sie nicht bestehen. Diese zu verbessern, sofern sie bestehen. Und Verständnis zu schaffen und zu optimieren, wenn es noch nicht besteht oder zu wenig ausgeprägt ist.
Florian Bausch, Head of Marketing bei FSB: „Digitale Kommunikation öffnet Türen im Kopf… Wir haben durch die Kampagne gelernt.“
Die Verbindung besteht darin, die entscheidenden Personen an einen Tisch zu bringen. Etwa in Workshops. Das Ziel ist, dass alle an einem Strang ziehen. Das klingt einfacher als es realisiert ist. Denn oft versteht der Außendienst genau dieses Anliegen bereits als Eingriff in sein ureigenes Terrain. Beispielsweise mag es noch angehen, „seinen” Kunden einen Newsletter zu schicken. Doch bereits bei einer neuen Website kann es zum Problem werden, dass ausgerechnet er es sein soll, der die eingehenden Leads zu bearbeiten hat. Das klingt vielleicht überraschend, ist es aber nicht.
Er müsste doch dankbar sein, neue Kontakte, neue Kunden, mehr Informationen zu erhalten und dadurch mehr Umsatz zu erzielen. Doch wie sieht er das selbst? Was ihm droht, ist eine SE-optimierte Seite, die Kontakte und Daten potenzieller Neukunden sammelt, die dann gespeichert sein wollen. Jeder dieser Leads verlangt zumindest eine E-Mail.
Jede einzelne E-Mail bedeutet für den Mann oder die Frau im Feld mehr Aufwand. Denn oft ist das Salesteam ja gar nicht so groß, wie es sein müsste, um all die Daten und Informationen adäquat verarbeiten zu können und all die Berichte über Kundenbesuche zu schreiben.
Zu viele Kunden pro Verkäufer*in. Zu wenig Verkäufer*innen pro Region. Das Ziel, mit der neuen Website mehr Kunden zu gewinnen, geht da mitunter wie ein falscher Schuss nach hinten los. Gerade die Vertriebsunterstützung B2B verlangt da ein gewisses Fingerspitzengefühl sowie eine Klärung der Aufgaben. Gemeinsame Workshops wirken da oft wunder. Das klappt nicht immer, aber immer besser.
Mitunter auch dadurch, dass Planstellen geschaffen werden, um diese gewonnenen Leads zu bearbeiten. Oder auch durch PIM- und MAM- und andere Systeme, dank denen die Vertriebsmannschaft entlastet und tatsächlich unterstützt wird. Oder durch Präsentationstools, die standardisiert sind und zentral abgerufen werden können.
Wie so oft, ist auch das – der Einsatz zentral bereitgestellter Verkaufstools – ein Stein des Anstoßes. „Wie bitte? Ich soll mir meine Unterlagen nicht mehr selbst zusammenstellen können?” Oder: „Was? Ich soll meine Kontakte zentral ablegen? Mein Kapital?”. Es geht auch hier um Informationen: Das Thema ist Einsicht, Erkenntnis. Schließlich geht es nicht darum, dem Einzelnen seine Regionalmacht zu rauben, sondern das gesamte Team zu stärken.
Es geht nicht mehr darum, einen Flyer zu produzieren und ein Gewinnspiel zu lancieren, sondern um integrierte Kommunikation. Das ist dann echte Vertriebsunterstützung mit Tools, Techniken und Verfahren, die den Alltag erleichtern, den Aufwand reduzieren und den Verkaufserfolg erhöhen. Bietet Ihnen das jede Werbeagentur? Für Ihr Unternehmen? Ist das noch Vertriebsunterstützung?
Sie ist es. Gerade das ist Vertriebsunterstützung. Wenn Sie dazu weitere Informationen wünschen – wir bieten Ihnen MOST.
Mehr Informationen gibt es von:
Michael Meier
Geschäftsführender Gesellschafter
michael.meier@schindlerparent.de
